Um dos grandes desafios das empresas B2B é manter o seu cadastro de clientes atualizado para aumentar suas vendas.
Neste texto abordaremos algumas técnicas para você manter uma bela lista de leads qualificados.
O QUE É LEAD?
Geração de leads é um processo utilizado para acompanhar a jornada de um possível cliente com interesse em um produto de sua empresa.
Primeiro, entenderemos as diferenças entre Lead, Prospect e Suspect.
| Lead | São aqueles que demonstraram interesse em negociar com sua empresa. |
| Prospect | São os clientes em potencial que estão em negociação com sua empresa. |
| Suspect | São aqueles que estão dentro do seu público alvo, mas não demonstraram ainda um interesse em negociar com sua empresa. |
POR QUE DEVEMOS QUALIFICAR OS NOSSOS LEADS?
Qualificação de Leads é um processo para identificar na sua base de potenciais interessados, aqueles que possuem uma maior probabilidade de comprar seus produtos e serviços.
Desta forma, sua empresa pode se dedicar aos clientes com maior potencial de conversão.
Um processo eficiente de vendas exige uma base qualificada de leads.
O custo/hora de um vendedor é muito alto, por isso, o seu esforço deve ser concentrado em clientes que:
- Estejam aptos a comprar seus produtos (empresas legalmente constituídas).
- Possuam interesse em seus produtos e serviços.
- Tenham dados de contatos corretos e atualizados.
Sem a qualificação de leads, sua empresa desperdiçará muito tempo e esforço em ligações improdutivas.
QUAIS OS PRINCIPAIS DESAFIOS DA GERAÇÃO DE LEADS?
Conforme o segmento de atuação de sua empresa haverá desafios diferentes, mas quase todas as organizações que procuram fazer vendas por telefone passam por estes problemas:
| Problema | Solução |
| Coletar dados suficientes dos leads. | Muitas empresas começam as ligações sem possuir todos os dados do lead, com isso gastam tempo e dinheiro em clientes sem potencial de compra. Segmentar os seus leads por setor de atividade, porte e região podem aumentar a sua conversão de vendas. Complete os dados de seus leads com informações públicas (Cartão CNPJ e outros). |
| Garantir que a empresa está apta a negociar | Muitas empresas conseguem falar com os clientes e iniciam todo o processo de venda, porém, somente ao final identificam que o lead não está, legalmente, apto para avançar com o negócio (restrição jurídica, fiscal ou financeira). Antes de iniciar as ligações avalie a situação do seu lead nos principais órgãos públicos (Receita Federal, Estadual e outros). |
| Estabelecer contato inicial. | Uma das grandes dificuldades é localizar o telefone correto. Implemente um processo de enriquecimento de dados. Seu vendedor não pode gastar tempo localizando o telefone certo. |
| Manter o contato atualizado. | Com o tempo, os leads mudam de telefone ou suas empresas são inativadas e deixam de operar. Construir uma base de dados consome tempo e dinheiro e não podemos esquecer de mantê-la atualizada. Construa um mecanismo capaz de atualizar sua base de clientes regularmente ou agende processos de saneamento de dados de clientes. |
POR QUE COMPRAR LISTAS DE EMPRESAS NÃO FUNCIONA?
Geralmente, quem vende para empresas começa comprando listas de contatos, mas raramente alcança bons números de vendas com estas ações.
A compra de lista tem alguns problemas muito sérios:
- Os dados estão desatualizados.
- Na maioria das vezes, o telefone e o e-mail são do escritório de contabilidade e não da empresa alvo.
- A lista perde valor rapidamente, já que as empresas mudam de segmento ou de endereço.
- Todos seus concorrentes trabalham com estas mesmas listas.
- Quando finalmente o seu vendedor consegue contato com a empresa ela não atende alguns critérios, isto é, não pode adquirir o seu produto ou serviço.
COMO ESTRUTURAR O SEU PROCESSO DE GERAÇÃO DE LEADS?
Dividimos o processo de geração de leads em cinco grandes etapas.
O primeiro é entender a sua oferta de valor. Como é o produto ou serviço que você deseja ofertar ao mercado? Quais os principais diferenciais, quem são os concorrentes e qual a mensagem que sua empresa deseja passar ao mercado.
O segundo passo é definir quem são os potenciais clientes. Qual categoria de empresa tem a maior probabilidade de comprar os seus produtos? Esta fase é muito importante, pois as informações colhidas aqui serão usadas como filtro para as próximas etapas.
A estratégia de abordagem é fundamental, os contatos serão efetuados por telefone ou também serão usadas mensagens de correio eletrônico? Qual será o roteiro de descoberta usado no primeiro contato? São todos pontos que devem ser discutidos nessa etapa.
Com a definição do público alvo e da estratégia de abordagem podemos partir para a busca das empresas. Diferentemente do uso de listas, essa busca é automatizada e em tempo real para termos certeza que, apenas empresas legalmente ativas serão contatadas.
Por fim, com os dados corretos dos leads podemos fazer o processo de ligação telefônica e executar o roteiro de descoberta. Após, essa fase seus vendedores terão leads extremamente qualificados e conseguirão vender mais e em menos tempo.
COMO DESENHAR UM FLUXO DE DESCOBERTA DE NOVOS CLIENTES?
Aqui na 4MDG, usamos um processo que consiste em ligar até 3 (três) vezes para descobrir informações básicas de um potencial cliente.
Descoberta é um processo inicial onde entramos em contato com uma empresa e executamos um roteiro de perguntas para entender se estão aptos para receber a ligação de um vendedor.
Exemplo: Sua empresa deseja vender peças de reposição para ar-condicionado. Uma pergunta de descoberta pode ser: “Vocês utilizam ar-condicionado no escritório?”.
A descoberta não é um processo de venda, mas de qualificação inicial. O objetivo desta etapa é fornecer leads, realmente, qualificados para seus vendedores mais experientes.
O processo de descoberta é, normalmente, aplicado em processos de vendas complexas: equipamentos, software, consultoria, etc.
COMO O SANEAMENTO DE CLIENTES PODE AJUDAR A SUA EMPRESA VENDER MAIS?
Durante trabalhos de saneamento de cadastros verificamos taxas que algumas vezes alcançam os 60% de clientes que, simplesmente, não podem mais comprar os produtos e serviços da empresa.
Estes clientes não podem mais adquirir os bens e serviços pois:
- Suas empresas foram encerradas ou inabilitadas.
- Não podem ser contatados, pois, os dados de cadastro não correspondem mais a realidade.
- Mudaram de ramo e não são mais elegíveis aos produtos vendidos.
- Não querem mais negociar.
O saneamento e a padronização da base de clientes, antes de ser um gasto é um investimento que permitirá a sua empresa:
- Focar nos clientes com mais potencial.
- Descartar clientes inativos.
- Melhorar o compliance das operações.
- Reduzir o tempo e o custo nas tentativas de comunicação.
O saneamento de clientes pode passar pelas seguintes etapas:
- Entendimento dos seus objetivos de negócios e a atual situação de sua base.
- Busca por dados oficiais (Receita Federal, Sintegra, Simples, Certidões, Processos, etc.).
- Análise de Crédito (Serasa, Boa Vista e outros).
- Descoberta de telefones e e-mails corretos.
- Obtenção de dados privados, por ligações telefônicas.
- Padronização e transformação de dados.
COMO AJUDAMOS EMPRESAS B2B A VENDEREM MELHOR?
A 4MDG oferece dois serviços diferentes para as empresas que querem vender mais e por um menor custo de aquisição (CAC).
| Saneamento de Cadastro de Clientes | Recebemos a sua base de dados e com nossos robôs, em tempo real, buscamos informações das empresas na Internet em até 200 fontes públicas. Diferentemente, de outros serviços concorrentes, temos uma curadoria humana que complementa o cadastro com o telefone correto, além de executar o roteiro de descoberta. Você terá informações especiais do seu Lead, que permitirão ao seu vendedor iniciar a venda de uma maneira mais eficiente. |
| Busca de novos clientes | Mapeamos o seu processo comercial e identificamos quais os segmentos que devemos atuar. Iniciamos a busca destas empresas na internet e com nossa curadoria humana executamos o roteiro de descoberta. No final do processo, você terá empresas qualificadas, telefones corretos e uma série de informações para agilizar o seu processo de vendas. |
Se quiser conhecer nossos serviços de geração de leads qualificados entre em contato com nossa equipe no telefone (11) 4113-2510 ou pelo e-mail [email protected]
É isso, bons negócios!
Leia também 4 Pontos chave para a Gestão de Qualidade de Dados
Quer aprender tudo sobre gestão de cadastros? Então, segue a gente no Instagram @dados_mestres. @4mdg_
Conheça o www.4mdg.com.br, a plataforma de Gestão de Dados Mestres que permite usar em tempo real dados de muitos provedores na estrutura de processos de sua empresa. Melhore a acurácia, precisão e completude dos seus cadastros.
Quer conhecer sobre o universo dos dados mestres?
Receba gratuitamente nosso e-book sobre MDM e entre em uma das carreiras mais quente do momento
0 Comentários